Cos’è una prenotazione diretta?
Le prenotazioni dirette sono prenotazioni che gli ospiti confermano direttamente con un hotel bed breakfast, senza utilizzare un’ OTA o un intermediario di terze parti. Normalmente vengono effettuati sui siti Web dei B&b / Case Vacanza e Hotel, per telefono/e-mail con il team di vendita o da ospiti di passaggio. Le prenotazioni dirette sono vantaggiose perché mettono in contatto gli hotel direttamente con i loro ospiti e fanno risparmiare loro denaro sulle commissioni di distribuzione.
Come probabilmente saprai, le prenotazioni dirette sono diventate una parte importante del mix di distribuzione di qualsiasi hotel. Costruendo una maggiore fedeltà al marchio e dandoti accesso diretto ai tuoi ospiti, le prenotazioni dirette possono essere una forza potente per ridurre i costi di acquisizione dei clienti e migliorare la tua redditività. Hai idea di quanto importante sia la realizzazione dei siti web nella tua attività?
E’ importante notare che tutte le prenotazioni sono intrinsecamente buone. Spesso quando discutiamo dell’importanza delle prenotazioni dirette sembra che stiamo sostenendo che in qualche modo le prenotazioni di terze parti sono negative, quando non lo sono. È vero che diversi tipi di prenotazione ti porteranno importi variabili di entrate e profitti.
Prima di passare ad alcune tattiche concrete per acquisire più vendite dirette, esaminiamo rapidamente le differenze tra metasearch, agenzie di viaggio online e prenotazioni dirette. Questa breve rassegna ti fornirà le basi per comprendere il ruolo delle vendite dirette nel contesto della strategia di distribuzione del tuo hotel. Quindi, possiamo ottimizzare, ottimizzare, ottimizzare!
Metasearch vs. OTA. vs. prenotazioni dirette dell’hotel
Parte della creazione di una strategia di distribuzione vincente è incontrare i tuoi clienti dove si trovano. Tre delle maggiori fonti di prenotazioni per hotel e altre proprietà sono le agenzie di viaggio online, i motori di metaricerca e il sito Web del tuo hotel. Ogni fonte di prenotazione ha i suoi vantaggi e le sue sfide, quindi è utile conoscere le differenze quando sviluppi la strategia di distribuzione della tua proprietà. Lo sviluppo di un mix di canali dinamico da adattare alle mutevoli esigenze della tua struttura è una parte fondamentale della creazione di un’iniziativa di “prenotazione diretta” di successo.
OTAs
Le agenzie di viaggio online (OTA), come Expedia, Airbnb e Booking.com, sono ampiamente utilizzate dai viaggiatori di tutto il mondo. La maggior parte delle prenotazioni OTA prevede una commissione. Ciò significa che gli ospiti creano le loro prenotazioni ed elaborano i loro pagamenti tramite il sito Web delle OTA e le OTA trattengono una commissione negoziata per prenotazione prima di distribuire l’importo del pagamento residuo agli hotel. Le commissioni per alcuni canali a volte possono raggiungere il 15% e superare il 20% per prenotazione!
Vantaggi: facile accesso ai viaggiatori di tutto il mondo; visibilità per i viaggiatori che potrebbero non essere a conoscenza del tuo hotel prima della ricerca; promozioni di marketing e assegnazioni di inventario ti danno il controllo sulla quota delle vendite OTA nel tuo mix di distribuzione.
Sfide: alti tassi di commissione per le OTA più popolari e commissioni in aumento nel corso degli anni; accesso a pochissime informazioni sugli ospiti che prenotano il tuo hotel su una OTA; meno controllo sull’esperienza degli ospiti poiché il loro primo punto di contatto è con l’OTA.
Come aumentare le prenotazioni alberghiere dirette
Ora che abbiamo parlato del loro valore, diamo un’occhiata ad alcune tattiche chiave per aumentare le vendite dirette presso il tuo hotel. Mentre cerchi di aumentare le tue prenotazioni dirette, ricorda che i piccoli miglioramenti si amplificano nel tempo, quindi non scoraggiarti se non vedi risultati dall’oggi al domani. Ogni aumento dell’1% nelle vendite dirette è una vittoria che vale la pena festeggiare! Alla fine, potrai fare sempre meno affidamento su OTA, metasearch e altre fonti di addebito di commissioni di terze parti per le tue prenotazioni.
Ecco alcuni modi per aumentare le prenotazioni dirette del tuo hotel:
1. Usa un motore di prenotazione senza commissioni
Cerca un motore di prenotazione (booking engine) senza commissioni che sia anche ottimizzato per i dispositivi mobili: i dispositivi mobili rappresentano una quota significativa delle ricerche e delle prenotazioni di viaggi, con Euromonitor che stima che 1 prenotazione di viaggi su 4 sarà effettuata tramite dispositivi mobili entro il 2024. L’usabilità mobile manterrà la competitività di il tuo canale.
Inoltre, assicurati che il processo di prenotazione sia limitato a due o tre passaggi e includa un controllo delle tariffe in modo che i consumatori possano confrontare i prezzi direttamente dal tuo sito web. In questo modo, impedisci loro di lasciare il tuo sito per valutare gli acquisti sulle OTA e dai loro anche un motivo per prenotare dimostrando che hai la tariffa migliore.
2. Crea un sito web per hotel accattivante e di facile utilizzo
Il tuo sito web è spesso la prima impressione che i potenziali ospiti avranno della tua proprietà. Fai il possibile per mantenere aggiornato il tuo sito e utilizza immagini di alta qualità di tutte le stanze e l’area della tua proprietà. Semplifica il flusso di prenotazione fornendo un’esperienza moderna e fluida per incoraggiare ulteriormente i viaggiatori a prenotare. Inoltre, assicurati di avere un invito all’azione (CTA) audace e colorato, come “Prenota ora”, su ogni pagina del tuo sito web. Se hai dubbi o vuoi rinnovare il tuo sito web contattaci, saremo lieti di darti una consulenza gratuita.
3. Sfrutta il marketing digitale
È qui che aumentare le vendite dirette può diventare un po’ complicato. Invece di fare affidamento sulle OTA per la loro forza di marketing, dovrai gestire tu stesso le campagne di marketing per hotel. Inizia esaminando i dati del tuo sistema di gestione della proprietà per identificare i segmenti di ospiti che hanno maggiori probabilità di prenotare direttamente. Quindi, proponi offerte e messaggi mirati a ciascun segmento come test per scoprire cosa funziona. Si tratta di miglioramento continuo!
4. Sfrutta la tua lealtà
I tuoi ospiti passati sono una miniera d’oro quando si tratta di riprenotare. Coinvolgi nuovamente i clienti passati utilizzando una campagna di email marketing con sconti e offerte interessanti. Inoltre, se non ne hai uno, valuta la possibilità di lanciare un programma fedeltà. I viaggiatori rispondono bene a questi programmi e imparerai molto di più sui profili dei tuoi migliori ospiti. I tuoi programmi fedeltà non devono essere complicati, con punti e riscatti… Potrebbe essere semplice come promettere tariffe “solo per membri”.
5. Diventa attivo sui social media
I social media sono un modo fantastico per rafforzare e promuovere il tuo marchio e costruire relazioni con ospiti passati e potenziali. Incoraggia la condivisione di contenuti social intorno alla tua proprietà creando il tuo hashtag e persino costruendo angoli “Instagrammabili” per incoraggiare gli ospiti a pubblicare e condividere foto. È quindi possibile ricondividere i contenuti pubblicati dagli ospiti. Coltiva e interagisci con la tua community online, quindi fai offerte periodiche o pacchetti esclusivi solo per i tuoi follower.
6. Personalizza l’esperienza dell’ospite
I profili degli ospiti all’interno del tuo PMS possono contenere informazioni dettagliate, come compleanni, anniversari e richieste speciali. È possibile utilizzare queste informazioni per costruire relazioni con gli ospiti e offrire servizi personalizzati, sconti speciali e offerte durante il loro soggiorno.
Ad esempio, supponiamo che uno dei tuoi ospiti abbia recentemente visitato la tua struttura per un viaggio di anniversario e abbia notato di avere un’allergia al glutine. Immagina la reazione dell’ospite se gli invii una nota che informa che il tuo ristorante ha recentemente ampliato le sue opzioni senza glutine e offre uno sconto su una camera per il loro prossimo anniversario. Il servizio personalizzato crea una fedeltà duratura del cliente e incoraggia visite ripetute e prenotazioni dirette.
7. Sii reattivo online
Dalle OTA alle directory online e ai forum della community, come Yelp, i viaggiatori di tutto il mondo hanno piattaforme aperte per valutare e recensire il tuo hotel. È probabile che i tuoi futuri ospiti visitino alcuni di questi siti durante la ricerca della tua proprietà. Assicurati di ispezionare i tuoi annunci immobiliari su OTA e directory e rispondi alle recensioni quando puoi. Un commento personale e ben temperato da parte del proprietario o del manager sembra buono per gli ospiti e migliora la percezione del tuo marchio. È più probabile che quegli stessi ospiti visitino il tuo sito Web e prenotino lì.
Puoi anche impostare Google Alert in modo che ti invii un’email ogni volta che qualcuno menziona il nome del tuo hotel online. È gratis! Questi avvisi automatici ti aiuteranno a tenere il passo con qualsiasi nuova menzione online sulla tua proprietà. Infine, puoi anche partecipare al Book Direct Show o seguire i suoi relatori che condividono istruzione e competenze utili su come ottenere più prenotazioni dirette.
Ridurre la quantità di dipendenza dalle OTA e aumentare le entrate delle prenotazioni dirette può creare profitti più elevati per la tua proprietà. Tuttavia, tieni presente che la migliore prenotazione è quella che paga di più la proprietà in valore (Total RevPAR) ed è stata acquisita con la minor quantità di spese e mezzi (Cost of Acquisition o CaC). A volte i costi di commissione pagati alle OTA sono in realtà inferiori ai costi sostenuti per una singola campagna di marketing. Ricordati di tenere traccia di questi costi mentre provi diversi modi per aumentare le prenotazioni dirette. Aumentare le prenotazioni dirette degli hotel richiede intelligenza e creatività, ma ne varrà la pena quando inizierai a generare più prenotazioni dirette e a mantenere più entrate che mai!
